A la hora de lanzar un producto al mercado, una de las decisiones más importantes que se debe tomar es la de fijar el precio de dicho producto. Puesto que este marcará aspectos clave como el margen que se obtendrá y la cantidad de ingresos.
¿Qué factores hay que tener en cuenta al marcar el precio?
- Margen que se quiere conseguir: siguiendo los objetivos marcados por la empresa en términos de margen de beneficio a conseguir.
- Ventajas o desventajas competitivas respecto la competencia: disponiendo de una ventaja competitiva, el cliente, al percibir un mayor valor, puede estar dispuesto a pagar más por el producto.
- Incluir todos los costes: en la confección del producto, además de los factores utilizados en el proceso productivo en sí, intervienen la distribución, el aprovisionamiento, la propia campaña de marketing…
- Marco legislativo de cada país: principalmente en temas fiscales y de competencia.
- Cambios tecnológicos: debido a la innovación en términos técnicos es posible que la empresa deba afrontar una serie de nuevos costes debido a la innovación en términos técnicos.
- Situación económica general: la capacidad adquisitiva de los compradores es clave.
¿Qué estrategias de precio se pueden tomar?
Precios diferenciales: consiste en vender a diferentes precios con diferentes fines:
- Negociados: vender el mismo producto en exactas condiciones a todos los clientes. Se utiliza por productos de consumo habitual.
- Descuentos aleatorios: promoción o descuento en un determinado momento, sin previo aviso al consumidor. Creando un contexto de “oportunidad única”.
- Descuentos periódicos: bajar durante un determinado tiempo el precio de un producto, haciendo una campaña previa para que el cliente tenga conocimiento de ello.
- Descuentos de segundo mercado: la empresa decide vender el mismo producto a un precio menor a un segmento de mercado determinado que, o bien no se lo puede permitir, o es más sensible al precio.
- Precios éticos: la fijación del precio tiene en cuenta determinados aspectos sociales, como por ejemplo un pago justo al productor o haber sido respetuosos con el medio ambiente.
Precios competitivos: la finalidad es poder competir en precios con la competencia:
- Precios similares: cuando el producto sea muy parecido al de la competencia.
- Precios primados: sí la empresa goza de una ventaja competitiva respecto la competencia, entonces sí se podrá fijar un precio superior, ya que el cliente estará dispuesto a pagar esta diferencia a cambio de recibir aquel mejor atributo.
- Precios descontados: se fija un precio inferior al de la competencia. Se puede realizar cuando hay ventaja en costes o cuando se lanza un determinado producto al mercado.
- Venta a pérdida: significa poner un precio inferior a los costes (margen negativo). Es una estrategia que se realiza con la finalidad de expulsar a otras empresas del mercado y ganar posiciones en él. Solamente lo pueden llevar a cabo empresas muy solventes desde un punto de vista financiero, ya que no es posible mantenerse en pérdidas durante mucho tiempo.
Precios psicológicos:
- Precios habituales: es el precio considerado normal por los clientes.
- Precios pares o impares: los precios impares se asocian a ofertas (precios acabados en 99, de forma que no se llega a la unidad).
- Precios de prestigio: se decide un precio que solamente se puede permitir un grupo muy reducido de personas que buscan exclusividad.
- Precios según el valor percibido: la empresa intenta estimar cuál es el valor que el cliente da a un determinado producto según aquellos atributos diferenciales que son capaces de resolverle aquella necesidad.
Innovaticias (17/09/2015)
